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　　问：数据中心交换机2024年不同客户的结构如何？介绍下2025年的需求展望。

　　答：公司数据中心交换机24年全年收入中互联网行业约占80%，运营商约占12%，另外还有政府及其他行业客户收入构成。去年上半年开始，互联网大厂开始加码算力建设，提升资本开支，公司也正好赶上发展机遇期，在互联网行业市场同比有接近80-90%的增长。展望2025年，自年初开始，DS（DeepSeek）的诞生又引发了新的AI投资热潮，公开资料显示，阿里、字节等互联网厂商继续加大算力领域的投入。前不久，运营商发布的报告中，也提到了25年及之后对智算领域的投资规划，都是对25年市场需求非常好的预期表现。作为ICT基础设施头部企业，公司在算力与网络技术的融合发展和实现路径上已有多年探索与实践，对智算中心与算力网络领域的核心技术与产品进行了提前布局，可为智算网络建设提供有力的支撑。

　　答：2024年Q4对全年毛利贡献比较大，与Q4结算的产品构成有关系。有部分企业网大客户在Q4集中交付确认收入，企业网客户毛利率一般在50%左右，另外，SMB业务在Q4也加快结算进度，SMB毛利率有40-45%左右，所以，Q4因为收入结构变化带来的毛利率提升有8-9pct。

　　问：介绍下2024年分行业收入结构及25年展望。

　　答：在24年收入构成中，数据中心网络收入约占34%，SMB网络收入约占28%，企业级网络约占23%，运营商网络约占8%。25年，就目前了解的市场需求看，数据中心业务的客户需求仍比较大，SMB市场相对确定，园区网与宏观经济恢复和政策落地密切相关，不好预计；运营商市场24年收入以数据中心业务为主，5G相关业务有所减少，总体收入同比下降。预计25年行业收入结构和24年类似。

　　答：公司海外业务目前主要面向SMB市场以及企业级市场，销售网络设备产品并提供解决方案。目前，业务范围已拓展到亚洲、欧洲、美洲、非洲等100多个国家和地区。2021-2023年，公司海外业务收入复合增长率达40.91%。24年，公司海外业务深耕渠道战略得到很好的落地，重点大国的订单有所突破，海外收入约18.69亿元，同比增长约52.72%，继续保持增长态势。25年，公司将继续在能力建设和市场开拓两方面继续推进海外战略落地：能力建设方面，继续完善合规体系，以应对国际市场经营风险，支撑海外市场拓展；在制造、交付、运维等环节，持续打造海外业务支撑平台能力，为海外业务拓展和落地提供基础保障。同时，加强国际化人才培养与梯队建设，打造友好的IT系统与流程，助力开拓市场。

　　问：推理应用对交换机是否会降低速率的需求？

　　答：推理业务也需要高速、低延迟的数据传输网络，从而确保推理服务的高效性和稳定性。一方面云厂商还在加大算力投资对网络要求较高，如英伟达的方案H20和IB的组合；另一方面，像DS推理一体机200G网络也可以满足要求。目前没有看到因为大模型从训练到推理（应用端）而对高速交换机需求的影响。另外，推理应用有时会涉及分布式网络组网部署，在需要边缘计算和云计算的协同的场景，高速交换机可以连接边缘设备和云端服务器，优化两者之间的数据流动，确保数据安全的同时，高效传输和及时处理。

　　问：公司互联网客户的数据中心交换机业务销售模式及毛利率状况是怎样的？

　　答：公司的数据中心业务主要分为互联网、运营商以及政府及其他行业客户。24年数据中心业务收入中，互联网行业占比大约80%，销售模式分为直销和经销，直销模式的毛利率要低一些，但订单规模大；经销模式是通过代理商，一般还要包括运维等服务业务，一般毛利相比直销要高一些。

　　答：公司年度奖金主要在Q4计提，因此Q4费用环比上涨较为明显。同时，今年公司业绩完成的比较好，奖金同比去年有所提升，因此分配到销售、管理、研发就都会有所体现。

　　问：研发人员数量变化的主要原因是什么？后续研发费用的变化情况。

　　答：2024年，宏观经营环境依然严峻，为更好地应对市场变化，公司对业务线进行了必要的优化组合，其中会涉及到人员的调整，研发人员由23年末的4,591人下降至24年末的3,576人。24年公司研发投入21.93亿元，与去年同期基本持平。预计2025年的研发投入规模将与营业收入增长相匹配。

　　问：互联网客户的交付节奏有加快吗？

　　答：正常情况下，公司数据中心交换产品交付周期约3-6个月。24年，互联网客户要求的交付进度明显加快，在年底之前当年绝大部分订单都完成交付，小部分会体现在25年一季度。25年的框采刚开始，根据目前从互联网客户了解的情况，今年的交付时间还是比较集中，交付进度的要求也比往年快。

　　问：公司冷板交换机的市场需求如何？对产品整体价格的影响？

　　答：随着数据中心建设需求及单机柜功率密度的不断提高，传统的散热方式已经不能满足当前高密数据中心的业务发展和能耗法规要求的需求。公司2022年推出的两款25.6T、51.2T硅光交换机都采用了冷板式液冷散热方案，在保证高端口密度的同时大幅提高了散热效率，冷板式液冷已成为未来绿色数据中心无法回避的技术方向。在整个液冷解决方案中，液冷组件也要和整个液冷系统配套起来，冷板组件会相应增加交换机的成本。

　　问：公司在互联网客户JDM的需求如何？

　　答：公司JDM模式主要在互联网行业，互联网数据中心产品迭代速度快，对兼容性、开放性、适配能力要求高。通常情况下，互联网客户推出自研交换机普遍采用JDM方式，以发挥专业网络设备厂商的技术工艺、资源投入、工程化经验等优势，快速推出新产品。公司2024年先后中标阿里、腾讯、字节下一代交换机产品JDM研发标。近年来，也有其他ODM厂商介入该领域，公司通过持续的研发创新以及与客户的深度合作，不断提升和巩固竞争优势，公司数据中心交换产品在互联网行业始终保持领先地位。根据IDC数据，2024年度，公司数据中心交换机在中国互联网行业市场份额排名第一。作为JDM厂商，预计在互联网客户2025年集中招标采购中会继续保持一定综合优势。

　　问：介绍下公司产品使用国产芯片的情况。

　　答：网络设备采用国产化芯片在不同行业要求不同，而且产品线宽不好一概而论。以交换芯片为例，目前园区级产品，金融、政府等一些行业有要求必须使用国产芯片，主要涉及中低速产品，如2.4T及以下交换芯片。公司针对园区网的国产化网络设备及解决方案已在政企市场应用，采用国产芯片的交换机产品曾中标运营商数据中心网络设备集采。公司数据中心用高速交换机产品，目前仍采用进口芯片，如博通公司的TH4/TH5等。采用国产芯片替代是个循序渐进的过程，芯片从设计到流片、从小批到导入供应链体系需要较长的时间。

　　问：介绍下互联网行业中大客户的结构情况。

　　答：目前公司数据中心业务中，互联网客户大约200家，其中阿里、腾讯、字节大约占到公司在互联网市场收入的90%，其他B站、小红书等是这两年新增的客户，体量还比较小;

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